服装培训总结

2020-07-08 10:37:44 关键词: 服装 培训 阅读:

 服装培训总结 4 篇

  为期一天的培训已经结束了,回顾当天的学习收获,我感慨很多,收获也很多,体会也有很多······首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会,通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识,相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。

  如今,在这林林总总的运动品牌竞争中,每一个导购员都是精准销售,有战术,有制度,有方法,但是,每当竞争再上升一个程度的时候,为了自己的销售业绩,往往都会用尽办法的把东西卖出去,当然,这未必不可行,不过,这样所销售的业绩是短暂和偶然的,因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去,我们应该用良好的服务,优质的商品为品牌树立口碑,从而得到一个又一个的回头客······

  通过这次培训,让我对销售有了更深一层的认识,首先,一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的,它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的,团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体,而我们身为这个团队中的成员,每个人都有自己所在的意义和价值,都有自己的工作和职责,而我们所要做的,不但要做好自己分内的工作,担负起自己的责任,而且,更重要的,是要和其他同事发挥团结合作的精神,紧密合作,共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环,销售方面才会令人更容易接受,整个团体才会有活力,每个人的热情才会持续不减,这样对于我们,对于整间店铺只会有益而无害。

 作为个人而言,除了要遵守店铺的营销流程外,更重要的是要努力提高自身的沟通能力,要有一定的沟通技巧,要做顾客喜欢的导购,因此,老师也为我们总结了几点:

  一、外表要整洁,要有礼貌和耐心;

  二、保持良好的人员形象,专业的服务态度;

  三、能够提供快捷的服务,要设身处地的为顾客着想,从而提高自己的销售业绩;

  四、要有足够的产品知识,专业的销售形象,良好的沟通表达能力;

  五、强调产品的保养事项并能够提出建设性的意见,帮助顾客做出正确的商品选择;

  六、关心顾客的利益,急顾客之所急,借此拉近与顾客的距离,培养回头客;

  七、做好售后工作,耐心的倾听顾客的意见和要求,记住顾客的偏好,这样才能留住回头客并能够为公司收集有益的信息,有助于企业和品牌的发展。

  还有最重要的一点,我们要富有感染力,我们每一天都穿工衣、工鞋,爱上我们自己的商品,在为顾客介绍商品的时候,我们的眼神、语调、手势等肢体语言都是一种无形的感染力,这样更容易拉近与顾客之间的距离,从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。总而言之,这次的学习是快乐的,收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会,我将在今后的工作生活中学以致用,真正发挥出学习的用处!

  服装零售业货品数据分析

  随着信息时代的到来,无论是服装的生产商还是中间商,抑或零售商,都将面临越来越多的数据及数据处理工作。在三者博弈关系越来越趋向于后两者的情况下,服装零售业数据分析就成为追求利益最大化的有力支撑。

 然而,仅有对数据的收集而无数据的细化处理,其结果只是白白耗费人力和资金,对企业的决策丝毫没有帮助。因此,数据自身的价值要在数据收集的基础上,经过整理和分析才能显现出来。尽管目前,国内的服装经营管理者对终端数据有了一定的认识,但与国外同行相比,差距甚远。国内业界对数据的认识和分析只停留在面上,无并没有真正意义上去理解数据的作用,发挥数据本身的价值,在实际经营过程中仍暴露出来的问题就是:数据分析的严重缺失。

  国内服装零售终端数据分析的现状

  就目前国内服装零售终端的数据分析状况看,绝大部分零售商或代理商只局限在对年、月、周、日销售额和毛利润进行简单统计,而对数据的细微变化则关注甚少,以及如对产品自身及消费者的相关数据和消费者相关的数据的分析则极为不足,对颇具销售能力的产品和未触动产品的数据缺乏有效的分析和利用,具体表现为:

  重视现实销售数据,忽视潜在销售数据

  从目前情况看,销售量和销售额是服装零售终端数据的主要构成。不论从传统零售模式中日、周、月报表,还是现代零售网络 pos 系统连接的数据分析系统看,对本日、周销售额和货品销售量的统计和简单分析便是国内服装零售终端数据分析的主流模式。这种数据分析工作只关注表面上的销售情况,即关注哪些款式销售情况好,以便及时补货和跟进生产,却极少对销售数据信息进行深度挖掘,思考是因为哪些原因使其能够畅销,是因为款式、色彩、面料、价格,还是其他。

  现实的服装销售过程中,许多货品会被多位顾客试穿,但却没有实施购买行为,具体原因很多:服装不合身;面料、色彩不好导致搭配性不强;质量、价格问题等等。这些数据的收集和分析是目前国内服装零售终端的一大缺失。在很大意义上,这一块数据的分析比现实销售数据更重要,它能帮助生产商积极改进产品

 货品短处(短处可改个更为专业的词),转滞为俏,实现现实销售,从而维护品牌利益和形象。

  重视畅销货品分析,轻视普通款和滞销款的分析

  任何一个服装卖场都不能回避货品的三级状态:畅销、普通和滞销。如何管理货品、改善货品结构是提升卖场业绩的一大课题。做好这个课题前提是:对三级货品的认真分析和研究,并有针对性地制定营销策略。

  然而,服装经营者往往偏重对畅销货品的分析和跟进,对普通款和滞销款较少关注,具体表现为:代理商或零售商根据现实销售记录不断向厂家追补畅销货品,厂家根据反馈和追单努力加大生产。但最后厂家会由于各种原因无法实现买方的要求,或者追加生产的货品到柜太晚,影响销售业绩和双方关系。而现实中,货品的三级状态在不同地区不同地段,不同零售店都会有不同的表现。例如,一件颜色亮丽时尚的服装,在昆明地区属于滞销品,但是在时尚城市上海,就成了爆款,这样,昆明专卖店的滞销款没有及时分析和处理,成为烦心的库存,而上海专卖店又严重缺货。而且,对于销售业绩一般或根本销售不动的货品,很多服装经营者缺乏信心和耐心去关注和分析,这实际上是一个很大的误区。往往其实业绩不良的货品更需要分析,这样有助于开拓经营思路。

  重视对顾客基本资料的获取,轻忽顾客数据的分析和利用

  服装消费市场的日渐成熟使服装经营者越来越重视其顾客关系的管理,突出的表现之一就是经营者千方百计获取其顾客尤其是老顾客的基本资料,包括姓名、年龄、家庭住址、联系方式、职业、收入状况等。目前,除了一些较好的服装品牌,国内服装零售终端大都缺少信息化设备的支撑,为给数据的进一步获得增加了难度。因此而且,零售终端的顾客数据分析和利用也十分有限,基本只停留在依靠这些基本资料以电话、dm 方式联系顾客,告知简单的活动信息、新商品上柜

 信息。

  事实上,顾客数据能够提供更多的信息,包括例如顾客上次消费的金额和消费的货品情况,若能对这个信息加以把握和利用,就可以为顾客下一次的购买提供参考和帮助,更容易实现货品的合理销售。此外,对客户收入、职业的了解更便于拓展市场。

  对竞争对手的相关数据分析不力

  商场犹如战场,知己知彼方能百战百胜。在终端卖场,许多服装经营者一味地将目光放在自己身上,而忽视了竞争对手在同一市场上的行动。事实上,竞争对手在终端卖场上的作为在一定程度上都会影响到本公司的利益。但目前,许多服装经营者很难做好对竞争对手相关数据的分析,主要原因是在与于数据的获得有一定难度,其次也是由于对数据分析的内容和方法不够了解不够。

  了解竞争对手的有力途径往往可以主要是,通过了解对方的日、周、月销售额,具体的促销活动,员工的奖励政策,货品的陈列方式,顾客数据的分析和利用等。通过合法渠道收集竞争对手终端卖场的相关数据并汇总,然后由公司的专业人员进行整理和初步分析,再及时提交给公司管理人员,由他们进行相应的对策,便于扬长避短。忽视服装卖场顾客流动情况的数据分析:

  记录和分析卖场顾客流动情况是目前服装零售终端的一块近似空白点。卖场顾客流动数据是指卖场每日的.顾客流动数量、主要流动情况,流动顾客的特征,也包括卖场周围的顾客流动数据。根据这些

  数据的收集,可以分析出不同日子、不同天气、不同时间段顾客的流动走向,从而有助于卖场对商品陈列展示的调整。一方面,根据每日流动量的不同,流动人口的特征不同,进行分析和总结,便于调整陈列方式,另外一方面,针对不同的消费群体特征调整陈列方式。(例如,通常情况下,周一至周五下午逛商场的顾

 客比较个性化,周末的顾客比较大众化。),因此,在陈列的方式上可以做如下调整:周一至周五下午,重点陈列休闲、个性化较浓的服装;而周五傍晚至周日则以大众化服装陈列为主,这样可以做到在不同时间段内,有效吸引客源,提升卖场业绩。

  服装零售终端数据分析的重要性

  零售终端数据分析是服装经营和市场拓展的基础。随着科技的发展,依赖基于数据分析技术发展起来的信息系统日臻完善,并会逐渐为服装终端卖场所运用。两者相辅相成的关系更彰显了服装零售终端数据分析的重要性。

  有助于服装卖场业绩的提升

  通过更仔细、更具体及更深层次的数据分析,有利于改善卖场的商品经营结构和服装的陈列展示,有效地吸引顾客,降低终端卖场的库存,增加卖场销售额。

  前言:

  男装行业已经全面进入品牌时代,人们开始寻找自己的固有品牌,品牌含金量显得尤为重要。从这几天的市场调研来看,营销的前期预测、中期执行和微调直接验证着销售业绩的好坏,而我们现在却在走着“亡羊补牢”的营销路子。

  20**年销售额较于 20**年,下降了**%?原因在哪?是消费者不识货?其实是市场变了,我们没变,消费者需求变了,我们还是老样子。我们根本给不了消费者想要的东西。市场变了,销售管理者也得变,营销策略、货品、服务、人员等等都得变。下面我从这几方面具体阐述。

  一、 店铺位臵与装修陈列

  1、**属于加盟代理的经营模式,相比较雅戈尔的直营销售有一定局限性。商场店厅位臵有一定的弱势,而雅戈尔霸占着各大商场的边厅显眼位臵,并且面积大 2-3 倍。在位臵局限下我们要在视觉营销上下功夫,构建一种强烈的现场空间

 了,吸引顾客进入一种购买氛围。许多世界级的服装品牌都非常注重卖场氛围的营造。Eg:威可多男装统一木质空间格局。

  2、**各大卖场整体装修略显老气,但视觉营销不等同于装潢奢华的店铺,终端设计定位应与品牌自身定位高度一致。杉杉一直倡导“绿色、环保”的企业文化,而绿色代表生机和活力。

  服装零售卖场不仅仅停留在传统语言与视觉沟通层面,也包括温馨的空间布臵,动人的音乐,触手可及的服装,贴心到举手间的茶具等等。Eg:益东商场柏兰蒂男装票台前的成套茶具、仿古座椅。

  3、合理有效的陈列能够赋予产品生命和灵魂,而与灯光、模特、宣传品等巧妙的搭配,则能使产品的光线、质感、特色玲珑体现出来,增强顾客的购买力。而**的陈列由于没有雅戈尔专业陈列师做搭配,显得拥挤、单调、无层次感,无形中为产品减分。

  4、灯光照明是服装零售卖场的“软包装”,传递着卖场的风格、品位和经营思想。本来**的主流产品为商务男装,颜色偏暗,而建华商场远望黑压压一片,给顾客一种压迫感。而威可多的灯光很好的突出了卖场的层次感和深邃度。

  二、货品管理

  1、款式:产品类型由于季节和渠道的局限性,层次化、立体化的组合才能满足渠道利润。产品规划应在品牌定位的前提下做取舍,而历史销售数据和前期预测成了必要准备。Eg:北国店厅货品结构不合理:薄利多销的基本款规格不全;流行款没有畅销的潜质;时尚点缀款没有增加卖场的新鲜度,迎合不了高价位的销售群体。

  2、价格:由于不同区域、不同消费习惯、不同消费水平的

  分散,决定了产品结构的高中低档的合理组合。而杉杉西服普遍集中在零售

 价 4000 左右,大衣同含量、同板型的价位比同品牌拉大 20**左右,纯棉衬衫质地差,价位高。而罗蒙的价格优势在人民和东购显得尤为突出。

  3、色系:视觉颜色的巧妙组合能给顾客带来强烈的视觉冲击,从而吸引顾客进店,而威可多、雅戈尔、罗蒙、柏兰蒂等品牌的颜色运用大胆,层次分明,可选择面广。

  总而言之,由于市场预测和订货前准备规划不足,**总库存量大,有效库存少成了秋冬季节致命硬伤。所以终端卖场商品应以具有较实惠或更高性价比的“当季主导产品”为主,而且各种价位及系列的产品都须陈列丰富。

  4、剩余库存消化力度不够,折扣店没有充分利用起来。Eg:建华商场的顺美男装 9 月-12 月品牌特卖会,1 折领跑,远远拉大了其他品牌的销售额。邯山商场二线三线品牌:大水男装稳坐销售第一把交椅。

  5、高端产品不给力。Eg:益友金利来男装的品牌含金量和品牌号召力,使得**尼克服、大衣颗粒未收。

  6、店长素质和对货品的重视程度直接导致销售额的高低,日常没有充分考虑货品结构的平衡和商品生命周期的变化,以及与公司间的沟通配合。以至于经常出现库里有货而当下没码频繁出去调货的窘况。

  三、销售管理

  1、进店率低:由于商场的诸多限制,巡店过程中好多店员都会感慨没人,一个顾客都没有,从而呆站在柜台旁,以至于死气沉沉的气氛蔓延整个店厅,地铁修路本来人就少,仅有的客流也因为低沉的氛围而绕店而走。Eg:北国的店员特别主动,每次巡店,不是整理货品,就是重新调整陈列。所以我总结:店员越忙,人气越旺。

  2、管理是服装零售业竞争的实质,而管理的一个核心就是有目的、高效率地

 收集、处理、使用各种信息,而往年销售数据的分析是研究市场规律、制定订货、补货、和促销计划、调整销售措施的依据。销售数据分析有:总销售额、分类销售额、产品生命周期率、库销比、客单价、连带销售、人均日销售等。Eg:北国的连带销售做的特别好。而威可多、夏蒙、金利来的客单价高。

  3、促销:促销不是建立在损坏品牌价值、形象和定位上的。

  A、**的促销缺少创新 B、新品上市对顾客的诱惑不大 C、且对于同类品牌的促销没有针对性。清理库存式的特卖会太多,短期中可以缓解资金和库存的压力,但从长远来看,对品牌形象的损失难以估量。Eg:顺美有专门的折扣店;沧州特卖频繁,顾客有点反感。

  4、VIP 会员管理不完善。

  四、人员

  1、在销售中,店员在推销商品、提供服务、宣传形象等方面发挥重要作用。而一个优秀的店员甚至牵动着一个店厅的每一根神经。**的导购素质参差不齐,个别店面年龄偏大,发挥不了中流砥柱的作用。

  2、员工激励欠缺。由于地铁修路,店铺位臵变动等各方面的制约,销售额有所下降任务完不成,员工心理有情绪,消极工作。

  3、新员工培训不完善。Eg:入职一个月的新员工竟然不知道棉服和尼克服的区别。新员工的培训不到位直接导致人才断层,最终影响销售。

  五、售后服务

  1、工装定做工期太长,以至于流失好多老顾客。

  2、衣服版型样式的局限,修改衣服的几率大大增加。

  前几天公司组织了全系统的店长到上海参加学习培训,感谢公司领导对我的信任与帮助,给我这次学习的机会,通过此次学习培训,使我认识到自己在以后

 的工作中还需不断进取不断学习。努力提高自己的业务技能、工作质量、和服务责态。

  在此次学习培训中,我们不但学了营销理论知识,还学了技能与生活体验。使我深刻体会到此次学习培训的重要性。在今后的工作中,我将改变以往的工作思路,着力提高服务质量和服务水平,认真践行 “与客户共赢”的服务理念,在平时工作中我会认真贯彻执行公司的有关精神,进一步解放思想,与时俱进,认真履行一名店长的工作职能,听取客户的意见, 改善客我关系,从而提高客户的满意度,忠诚度。强化基础管理夯实发展根茎,深化队伍建设激发内部活力,注重思想文化推动企业发展。通过此次学习培训结合自身的工作我有以下学习心得。

  一、市场

  市场是一个企业的灵魂,任何一个企业的发展都离不开市场,谁拥有了市场谁就会得到发展的空间和生存。而市场又是由客户组成的,换句话说谁拥有了客户就得到了市场,而客户是要靠我们的真诚与优质的服务来赢得的。那么作为一名店长首先要了解市场,而且要了解市场特征,社会消费特征,消费群体。而我们兴化是具有水乡特色,社会消费在江苏适中,兴化服装行业更是数不胜数,要想在这片有限市场空间中上求的发展,那就要我们充分挖出市场潜力。

  二、品牌

  首先我们要了解什么是品牌,品牌就是用于“识别”和“区分”某个产品的生产地和生产者,在同行竞争对手的产品和服务的区分。品牌是无形的,它的内涵体现在它的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。我们现在要以我就是品牌为主体,做好我们的服务品牌,让客户对我们的服务品牌得到认可。从而赢得市场。

  三、服务

 当今社会我们要从坐商中走出来,改变以往的营销方法,变成服务营销,而服务是无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。服务营销的核心是服务理念,服务理念的核心是客户导向,它是建立在关系营销和客户满意理论基础之上的。而服务的价值在于服务的功能价值和服务的感情价值。所以说我们现在不是卖的产品而是服务。

  四、存在不足

  1、对自己工作要求不高,没有工作目标,找不到工作方向。总认为只要完成公司领导下达的工作任务。而其它的与自己无关。

  2、在平时的工作中我基本按照自己的工作流程来进行,缺乏创新的思路和大胆的革新。今后我要努力使各项工作有新的起色。要不断创新工作思路。

  3、是怕学习,缺乏学习主动性,和刻苦钻研的精神,总认为工作忙,没有多余的时间。没有工作目标,找不到工作方向。今后要加强业务理论知识的学习,提高个人素质,提高自己的工作能力。

  4、是团结协调组织能力不强,还需对姐妹们加强沟通,做好她们的思想工作,齐心协力完成公司下达的各项任务。

  总之在以后的工作中,我将按照公司的意图开展工作,尽职尽责,真诚工作,潜心做事低调做人,以一颗平态的心、感恩的心,来回报公司领导对我的信任与支持。带领姐妹们同心协力把兴化女装店提高到一个新的高峰。因此,我会以20**年为新的起点,以求真务实的工作作风、以强烈的使命感、高度的责任感和敬业精神、脚踏实地地做好各项工作,完成公司下达的销售目标和任务。只要我们真心的付出,就一定能得到消费者长期的认可和信任,赢得市场,赢得信任。姐妹们让我们共同行动起来吧!回归到理性的状态中来,踏实干事,认真工作,我们的企业才会快速发展。我们的明天才会更加美好。

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